Kereen Karst - Organisationsentwicklung, Personalentwicklung

Vor allem die innere Einstellung macht den Unterschied zwischen guten und weniger guten Verkäufern.

Der Kunde ist auch nur ein Mensch - Presseartikel

Zuweilen hindern Glaubenssätze und innere Konflikte gute Trainer, sich auch gut zu verkaufen. Diese Erkenntnis kann schon die halbe Lösung sein.

Regelmäßig erzählen mir Trainer, die ich als Vertriebscoach begleite, dass sie nach dem Training meist total positive Rückmeldungen von den Teilnehmern bekämen. Aber wenn sie einen neuen Kunden gewinnen wollen, wüssten sie nicht, wie sie das am besten anstellen sollen. Das Verkaufen und Präsentieren der eigenen Kompetenz vor Kunden kostet viele Trainer Überwindung. Für manche ist es so brisant, dass sie Akquisesituationen sogar ganz aus dem Weg gehen. Oder immer wieder scheitern.

Warum verkaufen sich Trainer schlecht?

Viele Trainer – auch jene, die nicht im Bereich Vertrieb schulen – kennen die Grundregeln des Verkaufens und der Selbstvermarktung. Aber es gelingt ihnen nicht, sie konsequent anzuwenden. „Ein Grund für die schwierige Selbstvermarktung der Trainer ist ihr Selbstbild“, sagt Marketingexpertin Kathrin Fervers aus Köln, die seit Jahren Freiberufler, Trainer und Coaches strategisch dabei berät, wie sie sich und ihre Leistung optimal verkaufen können. „Trainer wollen als Experten Wissen und Können vermitteln. Sie sind an der Entwicklung von Menschen interessiert, an Bildung und Know-how.“ Mit professionellem Verkauf wollten viele möglichst wenig zu tun haben – vor allem, wenn es um die eigene Person geht, die ja eigentlich einem „höheren Ziel“ diene. Es gibt noch einen zweiten Grund, und der ist entscheidend: Verkaufssituationen werden von inneren Prozessen und Reaktionen, also automatisierten Handlungsabläufen, gesteuert. Wer sich das vorher nicht bewusst macht und nicht lernt, seine Verhaltensmuster und störenden inneren Glaubenssätze zu verändern, sieht im Verkauf einfach schlecht aus.

Verkaufen heißt lieben

Der Fachbuchautor Hans-Uwe Köhler schreibt in seinem Buch „Verkaufen ist wie Liebe“: „Verkaufen bedeutet: Menschen gewinnen und überzeugen wollen! Wenn dieses Wollen da ist, dann können Sie das nächste Ziel in Angriff nehmen: gewinnen und überzeugen!“ Es braucht nicht nur das Handwerkszeug des Verkaufs, wie aktives Zuhören, sinnvolle Fragen zu stellen, zum Angebot zu führen, positive Verkaufssprache zu nutzen. Vor allem die innere Einstellung macht den Unterschied zwischen guten und weniger guten Verkäufern.

Gehen wir einmal davon aus, dass ein Trainer Spaß an seinem Beruf hat. Er hat Trainingsthemen gefunden, die er gut vermitteln kann, die ihn selbst interessieren und die er für wichtig hält. Dieser Trainer ist also überzeugt von dem, was er tut. Er hat eine gewisse Begeisterung für seinen Beruf. Genau diese Begeisterung gilt es, im Akquiseprozess zu transportieren. Der Kunde ist auch nur ein Mensch. Er will nicht nur anhand von Fakten entscheiden, wer der beste oder am besten geeignete Trainingsanbieter ist. Er will mitgerissen werden, und das geht nur durchÜberzeugungskraft und Begeisterungsfähigkeit des Trainers. Es braucht kein Feuerwerk dafür, keine Show, keine Übertreibung. Eher hilft die Metapher des Flirtens. Köhler schreibt dazu: „… so wie ein verliebtes Paar kommunikativ miteinander umgeht, so könnte ein Verkäufer mit seinen Kunden umgehen.“ Mit einer inneren Einstellung, die es Trainern erlaubt, die eigene Begeisterung für ihr Fach, für ihre Themen oder Methoden auch zeigen zu dürfen, gelingt es Trainern leichter, in der konkreten Akquise-Situation stichhaltige Argumente für Angebot, Qualität und nachhaltigen Nutzen der eigenen Leistung zu finden.

Das Leben der meisten Menschen ist geprägt durch Konflikte mit anderen – und mit sich selbst. Der Begriff stammt von dem lateinischen Wort „conflictus“, das bedeutet Aneinanderschlagen oder Zusammenstoßen. Im psychologischen Sinne besteht der Konflikt darin, dass gleichzeitig mindestens zwei Verhaltenstendenzen bestehen, die sich in ihren Positionen oder Zielen unterscheiden. Konflikte bestehen zwischen Personen, zwischen Gruppen oder innerhalb einer Person. Am interessantesten für den Verkauf sind die inneren Konflikte. Hier bilden die inneren Anteile einer Person die Konfliktparteien.

 

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