Es ist wichtig, in einem Akquise-Gespräch schnell zu erkennen, welche Kaufmotive das Gegenüber leiten. Manchmal reicht ein Motiv aus, manchmal treten gleich alle fünf gemeinsam auf:
Kaufmotiv 1:
Ein überzeugender Preis bzw. Geldvorteil, der für uns stimmig ist oder besonders günstig erscheint.
Kaufmotiv 2:
Nützlichkeit, Bequemlichkeit (Beispiel: immer wieder im selben Reisebüro eine Reise buchen oder beim selben Italiener die gleiche Pizza bestellen)
Kaufmotiv 3:
Aspekt des Schutzes und der Sicherheit (Beispiel: Kauf eines Fahrradhelms für Kinder nur mit TÜV Zertifikat)
Kaufmotiv 4:
Image bzw. Prestige eines Unternehmens oder Produktes, das wir besonders attraktiv finden und besser bewerten als vergleichbare Angebote.
Kaufmotiv 5:
Große Portion Neugier, etwas auszuprobieren oder um innovativ zu sein
TIPP: Achten Sie auf Signalwörter, denn Ihr Kunde wird durch seine Sprache verraten, was ihm wichtig ist. Hören Sie deshalb genau zu, auch zwischen den Zeilen. Und fragen Sie auch gerne mal nach, was Ihrem Gegenüber wichtig ist.
Finden Sie für sich Antworten: Wie fällt dieser Mensch seine Entscheidungen? Wann kann es zu einer Kaufentscheidung kommen? Und welche Kriterien müssen erfüllt sein? Wenn Sie die Motive des anderen erkannt haben, können Sie besser argumentieren. Sie richten dann sprachlich und inhaltlich Ihre Leistung und den zu bietenden Nutzen konkret auf das Kundenbedürfnis aus.
