Aus dem Personal Letter vom Juni 2014:
Schon lange ist es mir eine Herzensangelegenheit, mit dem Mythos bzw. Fehlglauben aufzuräumen, dass man Verkäufern Techniken fürs Verkaufen beibringen sollte, damit sie gut verkaufen. Denn in der Realität ist es so, dass die wenigsten Verkäufer wirklich verkaufen. Sie verteilen Ware, halten Monologe über Produkteigenschaften und texten ihren Kunden ungefragt mit Details zu.
Ihre Arbeitgeber fragen bei uns Trainern und Coaches an, dass wir ihre Verkäufer weiter entwickeln mögen, indem wir ihnen Abschlusstechniken und den Umgang mit Einwänden beibringen, oder einen Gesprächsleitfaden erarbeiten. Aber das ist gar nicht das, worin gutes Verkaufen besteht!
Verkaufen muss man wollen
In diesem Personal Letter möchte ich Ihnen nahe bringen, was ich unter gutem Verkaufen verstehe und wie Verkäufer sich entwickeln können, so dass sie nicht am Kunden vorbei agieren. Das Wichtigste vorab:
- Verkaufen muss man wollen!
- Erfolgreiches Verkaufen beginnt im Kopf.
- Denn: Es geht um das eigene Selbstverständnis.
- Wer bin ich, wenn ich verkaufe?
- Wie sehe ich mich selbst in dieser Rolle?
- An was glaube ich, wenn ich verkaufe und anderen Menschen etwas anbiete?
- Kompetenzen kann man lernen. Verhalten kann man trainieren.
Aber der Schlüssel zum Erfolg eines Verkäufers liegt in seinem Selbstverständnis und den Werten, die er in sich trägt. In unzähligen Coachings mit Verkäufern kommen wir immer wieder auf den Punkt, dass sie es eigentlich tief in ihrem Inneren peinlich oder unangenehm finden, etwas zu verkaufen. Die meisten Verkäufer denken nicht positiv über ihre eigene Tätigkeit. Es gibt keine Identifikation mit dem Verkaufen.
Das Selbstverständnis ist der Schlüssel zum Erfolg
Was heißt das für uns Trainer und Coaches? Wir können Techniken trainieren bis zum Umfallen – das wird nix. Wer erfolgreich verkaufen will, muss stolz sein auf seine Rolle als Verkäufer. Er muss mit einem Lächeln und echter Überzeugung auf die Frage, „Was ist Ihr Beruf?“ sagen können: „Ich bin Verkäufer – und das ist gut so.“
Wie kann es gelingen, Verkäufern ein Selbstbewusstsein beim Verkaufen zu vermitteln?
Verkäufer sind Beziehungsmanager.
Top-Verkäufer überzeugen den Kunden durch exzellente Soft Skills: Empathie, positives Selbst-Vertrauen, Zuhören und passendes Fragen. Sie wissen einen Dialog sympathisch zu führen und können leicht und mit viel Freude einen positiven Kontakt aufbauen. Sie sind sich ihrer eigenen Stärken und Entwicklungsfelder bewusst, reflektieren ihre Leistung und arbeiten an sich.
Daher heißt Verkäufer trainieren, ihre Persönlichkeit zu entwickeln.
Bisher gibt es nach meinem Verständnis kein umfassendes Angebot am Markt, um genau DIESE ART des Verkaufens wirklich zu lernen. Bestehende Fortbildungen ändern bei Verkäufern kein Verhalten, denn es werden in erster Linie Techniken vermittelt. Aber: Verkäufer müssen heute Beziehungsmanager sein!
Zusammen mit meinem hoch geschätzten, langjährigen Kollegen und Freund Oliver Theisen – seines Zeichens ein Vollblut-Verkäufer, Trainer und Coach – möchte ich das bisherige Verständnis des Verkaufens verändern.
Wir wollen Menschen die Freude am Verkaufen erleben lassen! Daher bieten wir gemeinsam die erste Verkäuferausbildung im deutschen Markt an, die die Persönlichkeit von Verkäufern entwickelt. Und das tun wir mit dem Ziel, dass jeder seine ihm eigene Freude am Verkaufen finden möge und sich im Rahmen dieser Ausbildung wirklich entwickeln und im besten Sinne verändern können soll, um
zufrieden und erfolgreich zu sein.
